Lors de cet entretien au Zero to One de Nantes, Delphine Dorseuil, co-fondatrice et CFO d’Axeptio, partage un retour d’expérience très concret sur l’expansion internationale d’une start-up SaaS. Elle revient sur les choix stratégiques entre build et buy, les coulisses de l’ouverture de nouveaux marchés (Canada, Brésil, Benelux), et les enjeux humains, culturels et opérationnels qui accompagnent cette croissance.
Un témoignage lucide et sans langue de bois sur l’internationalisation, l’humilité entrepreneuriale et l’adaptation comme clés du succès.
[00:00:00] Introduction & présentation de Delphine Dorseuil (Axeptio)
[00:01:06] Axeptio en chiffres : RGPD, 120 000 sites, 500M consentements / mois
[00:01:27] Levée de fonds (3,5 M€) et ambitions internationales
[00:02:03] Pourquoi l’international était une évidence pour Axeptio
[00:03:01] Identifier les opportunités : veille réglementaire et concurrentielle
[00:03:20] Canada : détecter une opportunité RGPD-like et se positionner en pionnier
[00:04:24] Build vs Buy : Canada en full organique, Brésil & Benelux par acquisition
[00:05:03] Déploiement au Canada : learning expeditions et immersion terrain
[00:06:24] Le choix clé : un country opener externalisé
[00:06:50] Ouvrir un marché ≠ vendre : compétences 360° nécessaires
[00:07:16] Recrutement local, portage salarial et compréhension culturelle
[00:08:42] Partenaires clés : rôle structurant de la banque (CIC)
[00:10:00] Go-to-market Canada : agences web et revendeurs
[00:10:29] Recruter des insiders locaux : un facteur indispensable
[00:11:03] Acculturation & lien avec le siège (Paris / Montpellier)
[00:12:07] Brésil & Pays-Bas : deux acquisitions, deux histoires très différentes
[00:12:50] Brésil : autonomie forte, conservation de la marque locale
[00:13:41] Double positionnement produit & synergies commerciales
[00:14:29] Intégration humaine et bascule vers l’anglais
[00:16:00] Mutualisation tech : une équipe unifiée pour deux produits
[00:17:11] Pays-Bas : rachat sans équipe, enjeu de migration clients
[00:18:32] Recruter local pour limiter le churn
[00:20:18] Potentiel marché : Brésil vs Pays-Bas
[00:22:13] Le plus grand défi : les différences culturelles
[00:23:00] Référence clé : The Culture Map et lecture des cultures business
[00:24:12] Task-based vs relationship-based : France vs Brésil
[00:27:00] Impact culturel sur la performance commerciale
[00:28:41] Fixer des objectifs et checkpoints pour une croissance saine
[00:29:18] Conseils aux entrepreneurs : adaptation, humilité, remise en question
[00:30:12] Conclusion & enseignements clés de l’internationalisation
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